Knowledge

Art-10 Ketika BTM fokus pada Profit Zone


Business Transformation Management

New Paradigm of Management

 

“Ketika Business Transformation Management ( BTM ) fokus kepada Profit Zone”

            Di artikel sebelumnya kami mengulas lebih dalam tentang bagaimana BTM memacu pertumbuhan terarah, mengapa kami ulas demikian karena banyak manajemen yang sering terobsesi pada pertumbuhan. Nah sekarang saya bertanya kepada anda, dalam menjalankan bisnis sebenarnya apa yang mau anda dapatkan ? Pertumbuhan Pendapatan atau Keuntungan ? Apakah anda ingin berbisnis hanya untuk mengejar pendapatan yang tumbuh pesat ? Kami yakin kita semua ingin mendapatkan pendapatan yang tumbuh pesat dan keuntungan sebanyak mungkin. Tapi kondisi itu ideal, tidak dengan mudahnya didapat, tetapi bukannya tidak mungkin. Lalu bagaimana kalau kita ingin bisnis tumbuh pesat dan profit luar biasa ? Jawabannya sederhana, kalau bisnis anda produk dan atau service-nya sangat dibutuhkan pelanggan dan anda tidak punya pesaing sama sekali maka anda dapat menikmati kondisi idel itu. Semua orang pasti juga mau. Tapi kita perlu menginjakkan kaki dibumi bukan di udara.

            Selanjutnya coba kita bahas, hampir semua bisnis sekarang punya pesaing, kita ambil bisnis yang tumbuhnya seperti roket dalam 5 tahun terakhir ini misalnya Telekomunikasi khususnya adalah yang Seluler. Pemain lama seperti Telkomsel dan Satelindo ( dulu ) sangat menikmati masa keemasannya diawal mulanya tetapi dalam sekian tahun muncul pemain baru sehingga persaingan menjadi makin ketat dan tanpa dikehendaki profitabilitas akan makin tertekan dan konsekwensinya mereka juga ingin mendapatkan harga kompetitif dari para pemasok-pemasoknya. Memang pasar masih besar tetapi pemainpun makin banyak sehingga kuenya mesti bagi-bagi dengan pihak lain. Pebisnis lain dibidang tepung terigu seperti Bogasari yang dulunya pemain tunggal dan menikmati masa keemasannya ternyata sekarang terpaksa harus merasakan yang namanya persaingan karena minimal ada 3 pemain lokal. Produk impor juga akan memaksa ketatnya persaingan, belum lagi kemungkinan bertambahnya pemain lokal yang akan masuk.

            Perlu kita sadari bersama bahwa pertumbuhan pendapatan yang sering menjadi target utama dari pebisnis diharapkan membawa keuntungan yang makin tebal. Hal ini sering dikatakan oleh ahli manajemen bahwa yang penting pertumbuhan pendapatan dulu, keuntungan akan menyusul. Nah pernyataan tersebut perlu dikaji mendalam, apa betul bahwa pertumbuhan pendapatan akan disusul dengan keuntungan yang meningkat? Ada pendapat  bahwa justru memacu pertumbuhan pendapatan akan menurunkan tingkat keuntungan. Kita semua perlu mengkaji dengan studi kasus dari bisnis kita masing-masing, saat anda memacu pertumbuhan pendapatan maka tingkat keuntungan  meningkat atau menurun ? Mengapa hal tersebut terjadi ?

            Business Transformation Management akan berangkat dari upaya kita mempertajam fokus bisnis dan di area mana seharusnya kita berbisnis. Berangkat dari siapa yang menjadi pelanggan dari masing-masing unit bisnis kita secara tajam maka kita akan menganalisis apa yang menjadi prioritas pelanggan tersebut. Setelah kita punya pemahaman prioritas pelanggan maka dibutuhkan mempertajam bagaimana kita harus mencetak profit. Oleh karena itu masing-masing bisnis harus memahami bagaimana mereka mesti mengunci pelanggannya agar tingkat keuntungan akan mampu dicapai. Setiap perusahaan atau unit bisnis harus tahu dimana Keuntungan itu Berada. Setiap perusahaan dan unit bisnis boleh memilih model untuk mencetak tingkat keuntungan setelah mereka tahu dimana keuntungan itu berada. Tentu timbul pertanyaan bahwa bagaimana dengan pesaing? Apakah semudah itu kita mampu mencetak tingkat keuntungan ? Tentu harus dilihat juga siapa pesaing-pesaing kita itu. Satu hal penting yang harus anda pahami adalah bahwa Anda seringkali tidak dapat berbuat apa-apa terhadap pesaing kita. Kalau kondisi kita mampu menghentikan semua aktivitas atau manuver pesaing maka kita perlu kemampuan “power”  atau skala bisnis kita jauh lebih besar sehingga kalau perlu pesaing kita beli dan ditutup supaya tidak merepotkan kita. Pertanyaannya kembali siapa kita ? Sebesar apa kita ? Mampukah kita melarang atau menghentikan pesaing. Perlu ingat pelajaran dari penasihat militer Tiongkok kuno yaitu Sun Tsu, kalau musuh kita jauh lebih besar atau kekuatan kita terbatas maka kita perlu pakai serangan terbatas atau jurus memutar bukan perang terbuka.

            Dengan pemahaman prioritas pelanggan dan memahami bagaimana pesaing-pesaing bermanuver dan mencetak keuntungan maka anda baru dapat memikirkan bagaimana kita harus menentukan diferensiasi yang harus mampu mengungguli pesaing. Setelah diferensiasi mampu kita tentukan maka kita harus mampu mengeksekusi melalui peta strategi yang jelas ( Balanced Scorecard Strategy Map berperan ) bagi semua fungsi dan level yang akan terlibat dalam menciptakan diferensiasi. Ingat diferensiasi belum tentu hanya dilakukan oleh fungsi pemasaran atau penjualan. Ingat artikel kami kedua terdahulu tentang “Ketika Strategi Pemasaran dan Penjualan tidak cukup”. Seluruh organisasi perlu membangun kesadaran bersama bagaimana diferensiasi itu mampu diwujudkan dan diterima serta dirasakan oleh pelanggan. Kalau anda tidak mampu mewujudkan pilihan diferensiasi yang sudah disusun maka benar-benar diferensiasi  anda hanya teori saja. Kalau diferensiasi hanya dimimpi maka Value Proposition yang anda sudah canangkan hanya benar-benar janji ke pelanggan tanpa wujud. Jadi perlu diperhatikan bahwa proposisi nilai itu merupakan janji kepada pelanggan atau pasar yang harus anda wujudkan dengan diferensiasi yang dieksekusi dengan maksimum serta diperbaiki terus menerus.

            BTM membantu dalam tatanan strategi level untuk kita mampu mempertajam diferensiasi kita yang bernilai tambah kepada konsumen itu terwujud. Perlu disadari juga bahwa jangan bermimpi kalau kita ingin menjadi segala-galanya buat semua orang. Seringkali kita harus punya nyali untuk mengatakan “anda bukan pelanggan kami”, kata-kata tadi paling ditakuti oleh banyak pengusaha atau orang pemasaran atau penjualan. Mereka sering ketakutan tidak dapat order or omzet, ini berkaitan dengan filosofi “abundant mentality” yang ada di buku 7 Habits of Highly Effective People. Kalau kita mentalitasnya berkekurangan memang merepotkan padahal seharusnya menerapkan mentalitas berkelimpahan itu dalam kehidupan kita termasuk berbisnis.

            BTM akan mengarahkan kepada pertumbuhan penjualan disektor dimana keuntungan itu berada, sehingga bukan semata-mata kita mau mengejar pertumbuhan pendapatan saja tetapi malah mengorbankan tingkat keuntungan. Kita perlu fokus dimana keuntungan berada dan bagaimana kita harus mengunci pelanggan untuk tetap loyal kepada produk atau jasa kita serta mendapatkan tingkat keuntungan yang masih baik, kemudian kita baru menumbuh kembangkan di zone keuntungan itu. Tentunya penyelarasan dari strategi sampai kepada perilaku karyawan dan organisasinyalah yang memungkinkan terjadinya diferensiasi yang unik tersebut dimata pelanggan atau target pasar yang kita bidik.

            Sebagai penutup dalam sajian kali ini, mulailah anda bertanya apakah anda mau mengejar pertumbuhan pendapatan semata ? Atau mau mengejar tingkat keuntungan? Seringkali kita dikaburkan dengan “skala besar”, untuk apa punya bisnis dengan skala pendapatan besar tapi tingkat keuntungan tipis padahal tingkat kepusingan dan stress jauh lebih berat.

 

Fery Hartono

Direktur Business Excellence Consulting

Tel. 021-56951200 (Hunting)

www.business-excellence.co.id

Free Counters
copyright © 2012 Business Excellence Service
Powered by CKM